Preisoptionen für Open Water-Kurse -

Preisoptionen für Open Water-Kurse

Artikel von Mark Powell

Die erste Frage zur Preisgestaltung

Während eines Tauchlehrerkurses bitte ich meine Tauchlehrerkandidaten immer, Nachforschungen anzustellen und herauszufinden, was der typische Preis für einen Open Water-Tauchkurs in ihrer Region ist. Nehmen Sie sich jetzt eine Minute Zeit, um dieselbe Frage zu beantworten. Wie viel kostet ein Freiwasserkurs in Ihrer Gegend?

Die Antwort hängt davon ab, wo auf der Welt Sie sich befinden, aber etwa 400–500 Dollar, Pfund oder Euro sind üblich. Bei manchen ist es vielleicht etwas weniger und bei manchen vielleicht etwas mehr.

Stellen Sie sich nun eine andere Frage: Wie viel kostet ein Auto in Ihrer Gegend? Dies ist eine viel schwierigere Frage; es hängt davon ab, welchen Autotyp Sie meinen. Es könnte zwischen 3.000 und 300.000 US-Dollar liegen. Versuchen wir es mit einer einfacheren Frage: Wie viel kostet eine Flasche Wein in Ihrer Gegend? Auch hier gibt es keine einfache Antwort, der Preis könnte zwischen 3 und 3.000 Dollar liegen.

Kontext ist alles

Warum ist die Frage nach dem Preis von Freiwasserkursen relativ einfach zu beantworten, die Frage nach dem Preis eines Autos oder einer Flasche Wein jedoch fast unmöglich? Der Grund hierfür liegt darin, dass die Frage nach dem Auto oder der Weinflasche nur dann Sinn ergibt, wenn wir wissen, um welchen Autotyp bzw. um welche Weinflasche es sich handelt. Es gibt Autos, die sehr einfach sind, keine zusätzliche Ausstattung haben und so billig wie möglich hergestellt werden. Es gibt Familienautos der Mittelklasse, die ein paar mehr Funktionen haben, aber immer noch erschwinglich sind. Es gibt Hochleistungsautos, die so schnell wie möglich sein sollen, aber zu einem höheren Preis. Und dann gibt es Luxusautos der Spitzenklasse mit allen möglichen Extras und technischen Spielereien zu einem Preis, der höher ist als der Preis mancher Häuser.

Aufgrund der großen Bandbreite an verfügbaren Qualitätsstufen und Ausstattungsmerkmalen gibt es auch eine große Preisspanne. Das Interessante dabei ist, dass es Leute gibt, die sich ein einfaches, preisgünstiges Auto kaufen, andere, die sich für ein Mittelklasseauto entscheiden, und wieder andere, die sehr gerne mehr Geld für ein Hochleistungs- oder Luxusauto ausgeben, als viele Menschen im Jahr verdienen.

Warum werden Tauchkurse als Einheitslösung behandelt?

Doch wenn es um Tauchkurse geht, behandeln wir sie alle gleich. Wir gehen nicht davon aus, dass einige Kurse über zusätzliche Funktionen und eine höhere Qualität verfügen, die einen höheren Preis rechtfertigen könnten. Dabei berücksichtigen wir nicht, dass es Kunden gibt, die einen günstigen Basiskurs wünschen und andere, die einen höherwertigen Kurs wünschen.

Wenn Sie diesen Artikel lesen, gehe ich davon aus, dass Sie qualitativ hochwertige Kurse anbieten und mehr als das absolute Minimum bieten möchten. Gleichzeitig müssen Sie mit anderen Tauchzentren in der Gegend konkurrieren, die sehr niedrige Preise für ihre Kurse anbieten. Sie kennen sicher die Situation, dass ein Kunde hereinkommt und auf die Nennung des Preises für den Kurs antwortet: „Aber der Laden die Straße runter ist 30 Dollar billiger.“ Was können Sie also tun?

Reales Beispiel: Ein Tauchcenter, zwei Preismodelle

Ich habe bereits erwähnt, dass ich meine Tauchlehrerkandidaten dazu anhalte, die Kosten für einen Open-Water-Kurs in ihrer Gegend zu recherchieren. Bei einem Kurs erzählte mir ein Kursleiterkandidat, dass der niedrigste Preis, den er für einen Open-Water-Kurs in der Gegend gefunden hatte, 350 US-Dollar betrug, der höchste hingegen 800 US-Dollar. Dies ist eine ziemlich große Spanne, aber noch überraschender war, dass der Kandidat mir sagte, dass beide Preise von denselben Tauchzentren stammten. Dieses Tauchzentrum bot zwei Paketpreise für seinen Open Water-Kurs an. Ein Basiskurs ohne Schnickschnack für 350 $ und ein VIP-Paket mit vielen weiteren Vorteilen für 800 $.

Dies ist eine weit verbreitete Geschäftstechnik, nicht nur bei Autoherstellern oder Winzern. Die meisten Unternehmen bieten eine Reihe von Produkten an, um die unterschiedlichen Bedürfnisse der Verbraucher zu befriedigen. In einigen Fällen bietet ein einzelnes Unternehmen unterschiedliche Produkte für unterschiedliche Marktsegmente an, während sich in anderen Fällen ein Unternehmen auf ein Marktsegment und ein anderer Hersteller auf ein anderes Marktsegment konzentriert. Sie tun dies, weil es geschäftlich sinnvoll ist. Sie können Produkte anbieten, die auf bestimmte Marktsegmente zugeschnitten sind. Es gibt Kunden, die den Kurs möglichst günstig haben möchten und dafür einen geringeren Service oder einen festen Zeitplan in Kauf nehmen. Gleichzeitig gibt es Kunden, die das Beste vom Besten und eine flexible Zeiteinteilung wünschen, dafür aber auch bereit sind, einen Aufpreis zu zahlen.

Drei Preiskategorien anbieten: Budget, Premium, VIP

Mein Vorschlag an Sie ist, dass Sie statt eines einzigen Preises für Ihren Open Water-Kurs drei separate Pakete anbieten. Sie können sie nennen, wie Sie möchten, aber ich werde sie als Budget-, Premium- und VIP-Pakete bezeichnen.

Das Budgetpaket soll mit dem günstigsten Angebot auf Ihrem Markt konkurrieren und richtet sich an die Kunden, die auf jeden Fall den günstigsten Preis haben möchten. Dieses Budgetpaket bietet keine Flexibilität bei der Terminplanung, kann eine große Teilnehmerzahl pro Kurs haben und beinhaltet keine Extras wie die Leihausrüstung. Der Preis hierfür liegt am unteren Ende der Preisspanne für lokale Freiwasserkurse.

Das Premium-Paket bietet mehr Vorteile zu einem etwas höheren Preis, der aber für die meisten Verbraucher noch erschwinglich ist. Es bietet reduzierte Verhältnisse, sodass Sie mehr Zeit mit dem Tauchlehrer verbringen können. Es besteht eine gewisse zeitliche Flexibilität. Es könnten zwei zusätzliche Taucher über die von den Standards geforderte Mindestanzahl hinaus einbezogen werden und ein Nitrox-Kurs könnte Teil des Pakets sein. Der Preis hierfür dürfte am oberen Ende der Preisspanne für örtliche Freiwasserkurse liegen.

Und schließlich steht Ihnen beim VIP-Paket Ihr erfahrenster Kursleiter für die Dauer des Kurses allein zur Verfügung. Die Planung des Kurses richtet sich ganz nach der Verfügbarkeit des Kunden. Die gesamte Ausrüstungsmiete ist im Preis inbegriffen, ebenso wie 4 zusätzliche Tauchgänge über das vom Standard geforderte Minimum hinaus sowie ein Nitrox-Kurs. Die Kosten hierfür betragen mindestens das Doppelte der Kosten für den teuersten Freiwasserkurs in Ihrer Gegend.

Strategische Vorteile des gestaffelten Modells

Die Idee, drei Produktebenen zu haben, ist in der Geschäftswelt ein sehr etabliertes Konzept. Es besteht kein Zweifel, dass sich viele Kunden für die billigste Option entscheiden werden. Wenn Sie vom niedrigen Preis des Tauchshops die Straße runter erfahren, können Sie sagen, dass Sie mithalten können, weil Sie, genau wie der Tauchshop die Straße runter, eine preisgünstige Option haben. Indem Sie das Budgetpaket auf diese Weise explizit strukturieren, begrenzen Sie jedoch die Kosten, die Ihnen durch die Durchführung dieses Kurses entstehen. Sie führen es mit einer größeren Anzahl von Studenten durch und die Erwartung des Kunden ist geringer. Das bedeutet, dass bei diesen Kursen noch eine Marge möglich ist.

Sie werden nicht viele VIP-Pakete verkaufen, aber einige. Es gibt Menschen, die reich an Geld, aber arm an Zeit sind. Sie werden die Flexibilität dieses Pakets und das Gefühl, ein überlegenes Produkt zu erhalten, zu schätzen wissen und gerne dafür bezahlen. Für jemanden, der sehr wohlhabend ist, ist die Zahlung des zwei- oder sogar dreifachen normalen Kurspreises kein Problem. Der andere Vorteil dieses Kunden besteht darin, dass er nicht zögern wird, Spitzengeräte für sich und möglicherweise andere Familienmitglieder zu kaufen. Sie werden Sie auch ihren Freunden empfehlen, die sich in einer ähnlichen Situation befinden. Der andere Vorteil der VIP-Option besteht darin, dass das Premium-Paket dadurch sehr preisgünstig erscheint.

In Wirklichkeit wird sich die Mehrheit der Kunden für die mittlere Option entscheiden. Sie sehen sich die billigste Option an und entscheiden, dass sie etwas Besseres als das absolute Minimum möchten. Sie sehen sich die VIP-Option an und entscheiden, dass diese zu teuer ist. Dann sehen sie sich die normale Option an und denken, dass diese viel erschwinglicher als die VIP-Option, aber gleichzeitig eine viel bessere Option als das Budgetpaket ist.

Auf diese Weise haben Sie den maximalen Ertrag aus Ihrem Kundenstamm herausgeholt. Die preisgünstigsten Kunden, die Sie sonst an die Billig-Tauchzentren verloren hätten, können Sie dennoch unterbringen. Die Mehrheit Ihrer Kunden zahlt mehr, als wenn Sie einen Einheitspreis hätten, und gelegentlich gibt es einen Großverdiener, der das VIP-Paket bucht und dafür viel mehr zahlt, als wenn Sie einen Einheitskurspreis hätten.

Sie können mit der Preisgestaltung der einzelnen Pakete experimentieren und in jedes Paket mehr oder weniger einschließen. Die Dynamiken der verschiedenen Regionen sind sehr unterschiedlich, daher müssen Sie herausfinden, was für Sie, Ihre Region und Ihre Kunden am besten funktioniert. Durch diese einfache Änderung Ihres Produktangebots können Sie Ihr Ziel erreichen, qualitativ hochwertigen Unterricht anzubieten und dennoch mit den Billigzentren in Ihrer Gegend konkurrieren.

0 Antworten