오픈 워터 코스 가격 옵션 -

오픈 워터 코스 가격 옵션

Mark Powell의 기사

가격에 대한 첫 번째 질문

강사 교육 과정에서 저는 항상 강사 후보자들에게 조사를 해서 해당 지역의 오픈 워터 다이버 교육의 일반적인 가격이 얼마인지 알아보라고 요청합니다. 지금 잠시 시간을 내어 같은 질문에 답해 보세요. 당신이 사는 지역의 오픈 워터 코스는 얼마인가요?

답변은 세계 어느 지역에 계시느냐에 따라 다르지만 일반적으로 400~500달러, 파운드 또는 유로입니다. 어떤 사람은 조금 덜할 수도 있고, 어떤 사람은 조금 더할 수도 있습니다.

이제 다른 질문을 생각해 보세요. 당신이 사는 지역에서 차는 얼마인가요? 이건 훨씬 더 어려운 질문이에요. 어떤 종류의 차를 말씀하시는지에 따라 달라집니다.
3,000달러에서 30만 달러까지 다양합니다. 그러면 좀 더 간단한 질문을 해볼까요. 여러분이 사는 지역에서 와인 한 병의 가격은 얼마인가요? 이것 역시 쉬운 답은 아니지만 3달러에서 3,000달러까지 다양할 겁니다.

맥락이 전부다

오픈 워터 코스의 가격에 대한 질문은 비교적 쉽게 대답할 수 있는 반면, 자동차나 와인 한 병의 가격에 대한 질문은 거의 대답할 수 없는 이유는 무엇일까요? 그 이유는 자동차나 와인에 대한 질문은 우리가 어떤 종류의 자동차나 어떤 종류의 와인을 의미하는지 알고 있을 때에만 의미가 있기 때문입니다.추가 시설이 전혀 없고 최대한 저렴하게 만들어진 매우 기본적인 자동차가 있는가 하면, 몇 가지 기능이 더 있지만 여전히 저렴한 중급 가족용 자동차가 있고, 가능한 한 빠르도록 설계된 고성능 자동차가 있지만 가격이 좀 더 비싼 것도 있고, 가능한 모든 추가 기능과 가젯이 탑재되어 있지만 가격이 일부 주택 가격보다 비싼 최고급 자동차도 있습니다.

다양한 수준의 품질과 기능이 제공된다는 것은 가격 범위도 넓다는 것을 의미합니다. 흥미로운 점은 기본적이고 저렴한 자동차를 사는 사람이 있고, 중간 가격대의 자동차를 사는 사람이 있으며, 많은 사람들이 1년에 버는 돈보다 많은 돈을 고성능이나 고급 자동차에 기꺼이 쓰는 사람도 있다는 것입니다.

왜 다이빙 코스는 모두에게 똑같이 적용되는 것으로 여겨질까?

하지만 스쿠버 다이빙 코스에 관해서는 우리는 모두 동일하게 취급합니다. 우리는 일부 과목이 더 높은 가격을 요구할 수 있는 추가 기능과 품질을 갖추고 있다고 생각하지 않습니다. 저희는 저렴한 기본 과정을 원하는 고객과 고가 과정을 원하는 고객이 있다는 것을 고려하지 않았습니다.

이 기사를 읽고 있다는 것은, 당신이 좋은 품질의 강좌를 제공하고 최소한 이상의 서비스를 제공하고자 한다고 가정합니다. 동시에, 매우 낮은 가격으로 코스를 제공하는 해당 지역의 다른 다이빙 센터와 경쟁해야 합니다. 고객이 찾아와서 수업료 가격을 알려주면 “길 건너편 매장이 30달러 더 싸요”라고 말하는 상황을 여러분도 겪어보셨을 겁니다. 그러면 무엇을 할 수 있나요?

실제 사례: 하나의 다이브 센터, 두 가지 가격대

앞서 말했듯이 저는 강사 후보자들에게 해당 지역의 오픈 워터 코스 가격을 조사해 보라고 합니다. 한 코스에서는 강사 지망생이 해당 지역에서 오픈 워터 코스에 대한 최저가가 350달러였고, 최고가는 800달러였다고 말했습니다. 이는 상당히 큰 폭의 가격 차이이지만 더욱 놀라운 것은 지원자가 두 가격 모두 같은 다이빙 센터에서 나온 것이라고 말했다는 것입니다. 이 다이빙 센터는 오픈 워터 코스에 대해 두 가지 패키지 가격을 제공하고 있었습니다. 350달러에 별다른 혜택이 없는 기본 코스를 수강하고, 800달러에 더 많은 혜택을 제공하는 VIP 패키지를 수강하세요.

이는 자동차 제조업체나 와인 제조업체에만 국한되지 않고 매우 일반적인 사업 기법입니다. 대부분의 기업은 다양한 소비자 요구를 충족시키기 위해 다양한 제품을 제공합니다. 어떤 경우에는 하나의 기업이 시장의 다양한 부문을 겨냥해 다양한 제품을 제공하고, 다른 경우에는 한 회사가 시장의 한 부문에 집중하고 다른 제조업체가 시장의 다른 부문에 집중하기도 합니다. 그들은 이것이 사업적으로 합리적이라고 생각하기 때문에 이렇게 합니다. 시장의 특정 부문에 맞춤화된 제품을 제공할 수 있습니다. 가능한 한 가장 저렴한 코스를 원하고 이를 얻기 위해 낮은 수준의 서비스나 고정된 일정을 감수하는 고객이 있습니다. 동시에 모든 면에서 최고를 원하고 유연한 일정을 원하지만 그에 따른 프리미엄 비용을 기꺼이 지불하려는 고객도 있습니다.

세 가지 옵션 제공: 일반, 프리미엄, VIP

제가 여러분께 제안드리고 싶은 것은 오픈 워터 코스에 대해 단일 가격을 제시하는 대신 세 가지 별도 패키지를 제공하는 것입니다. 원하는 대로 부르셔도 되지만 저는 이를 예산형, 프리미엄형, VIP형 패키지라고 부르겠습니다.

예산 패키지는 시장에서 가장 낮은 가격으로 제공되는 상품과 경쟁하도록 고안되었으며, 무슨 일이 있어도 가장 싼 가격을 원하는 고객을 대상으로 합니다. 이 예산 패키지는 일정 조정에 유연성이 없고, 수업 인원이 많을 수 있으며, 장비 대여 등의 추가 비용이 포함되지 않습니다. 이 가격은 지역 오픈 워터 코스 중에서 가장 낮은 수준이 될 것입니다.

프리미엄 패키지는 약간 가격이 인상된 대신 더 많은 혜택을 제공하지만 대부분 소비자가 감당할 수 있는 범위 내에 있습니다. 강사와 더 많은 시간을 보낼 수 있도록 비율이 낮아지고, 시간에 있어서도 어느 정도 유연성이 있으며, 기준에서 요구하는 최소 인원 외에 2명의 추가 다이버가 포함될 수 있으며, 패키지의 일부로 나이트록스 코스가 포함될 수도 있습니다. 이 가격은 지역 오픈 워터 코스의 최고 가격대에 속할 것입니다.

마지막으로, VIP 패키지에는 코스 기간 동안 고객(및 그 가족)에게 전담된 가장 경험이 풍부한 강사가 제공됩니다. 수업 일정은 고객의 이용 가능 여부를 기준으로 정해집니다. 모든 장비 대여가 포함되어 있으며, 최소한으로 요구되는 것 외에 추가로 4회 다이빙이 가능하며, 나이트록스 코스도 제공됩니다. 비용은 해당 지역에서 가장 비싼 오픈 워터 코스 비용의 최소 두 배입니다.

계층형 모델의 전략적 이점

제품을 3단계로 구분한다는 개념은 비즈니스 세계에서 매우 확립된 개념입니다. 많은 고객이 가장 저렴한 옵션을 선택할 것이라는 점에는 의심의 여지가 없습니다. 거리의 다이빙 매장이 저렴한 가격을 제공한다고 하면, 거리의 다이빙 매장처럼 저렴한 옵션을 제공한다고 말할 수 있습니다. 그러나 이런 방식으로 예산 패키지를 명시적으로 구조화하면 해당 과정을 운영하는 데 드는 비용이 제한됩니다. 더 많은 학생들을 대상으로 수업을 진행하기 때문에 고객의 기대치가 낮아집니다. 즉, 이런 과목에서도 여전히 이익을 낼 수 있다는 의미입니다.

VIP 패키지는 많이 팔리지는 않겠지만, 일부는 팔릴 것입니다. 돈은 풍부하지만 시간은 부족한 사람들이 있습니다. 고객은 이 패키지의 유연성과 우수한 제품을 받는다는 느낌을 높이 평가하고 기꺼이 비용을 지불할 것입니다. 매우 부유한 사람이라면 일반 수업료의 두 배, 심지어 세 배를 지불하는 것도 문제가 되지 않습니다. 이 고객의 또 다른 장점은 자신과 가족에게 최고급 장비를 구매하는 데 주저하지 않는다는 것입니다. 그들은 또한 비슷한 입장에 있는 친구에게 당신을 추천할 것입니다. VIP 옵션의 또 다른 장점은 프리미엄 패키지가 매우 가치 있는 것처럼 보이게 한다는 것입니다.

실제로 대부분의 고객은 중간 옵션을 선택할 것입니다. 그들은 가장 저렴한 옵션을 보고 최소한보다 좀 더 나은 것을 원한다고 결정할 것이고, VIP 옵션을 보고는 너무 비싸다고 결정할 것이다. 그리고 일반 옵션을 보고는 VIP 옵션보다 훨씬 저렴하지만 동시에 예산 패키지보다 훨씬 더 나은 옵션이라고 생각할 것이다.

이런 방식으로 고객 기반으로부터 최대 수입을 끌어낼 수 있습니다. 저렴한 다이빙 센터에 빼앗겼을 가장 저렴한 고객도 여전히 수용이 가능하며, 대부분의 고객은 단일 가격을 제시하는 경우보다 더 많은 비용을 지불하고 있으며 가끔은 VIP 패키지를 예약하고 단일 코스 가격을 제시하는 경우보다 훨씬 더 많은 비용을 지불하는 큰돈을 쓰는 고객이 있습니다.

각 패키지의 가격을 조정하고 각 패키지에 더 많거나 적은 항목을 포함할 수 있습니다. 각 지역의 역학은 매우 다르므로 귀하, 귀하의 지역, 귀하의 고객에게 가장 적합한 방법을 찾아야 합니다. 제품 제공에 이러한 간단한 변화를 주면 좋은 품질의 교육을 제공하는 목표를 달성하면서도 여전히 해당 지역의 저비용 센터와 경쟁할 수 있습니다.

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