Opções de preços do curso Open Water -

Opções de preços do curso Open Water

Artigo de Mark Powell

A Pergunta Inicial Sobre os Preços

Durante um curso de instrutor, sempre peço aos meus candidatos a instrutor que pesquisem e descubram qual é o preço típico de um curso de mergulho Open Water em sua região. Tire um minuto agora para responder à mesma pergunta. Quanto custa um curso de águas abertas na sua área?

A resposta varia dependendo de onde você estiver no mundo, mas o valor médio é entre 400 e 500 dólares, libras ou euros. Alguns talvez um pouco menos e outros um pouco mais.

Agora pense em outra questão: quanto custa um carro na sua região? Essa é uma pergunta muito mais difícil; vai depender do tipo de carro que você quer dizer. Poderia ser qualquer valor entre US$ 3.000 e US$ 300.000. Vamos tentar algo mais simples: quanto custa uma garrafa de vinho na sua região? Novamente, essa não é uma resposta fácil, pode ser qualquer coisa entre US$ 3 e US$ 3.000.

O Contexto é Tudo

Por que a questão sobre o preço dos cursos de águas abertas é relativamente fácil de responder, mas as questões sobre o preço de um carro ou de uma garrafa de vinho são quase impossíveis de responder? A razão é que a pergunta sobre o carro ou a garrafa de vinho só faz sentido se soubermos a que tipo de carro ou a que tipo de garrafa de vinho nos referimos. Existem carros que são muito básicos, sem recursos adicionais e feitos da maneira mais barata possível; existem carros familiares de médio porte que têm alguns recursos a mais, mas ainda têm um preço acessível; existem carros de alto desempenho projetados para serem os mais rápidos possíveis, mas têm um preço mais alto; e existem carros de luxo de altíssima qualidade, com todos os acréscimos e acessórios possíveis, a um preço mais alto do que o custo de algumas casas.

O fato de haver uma ampla gama de níveis de qualidade e recursos disponíveis significa que há uma ampla gama de preços. O interessante é que há pessoas que compram o carro básico e de baixo custo, outras que compram a opção intermediária e outras que ficam muito felizes em gastar mais do que muitas pessoas ganham em um ano em um carro de luxo ou de alto desempenho.

Por Que os Cursos de Mergulho são Tratados como se Fossem Iguais Para Todos?

Mas quando se trata de cursos de mergulho, tratamos todos da mesma forma. Não consideramos que alguns cursos possam ter recursos e qualidade adicionais que possam gerar um preço mais alto. Não consideramos que existam clientes que queiram um curso básico de baixo custo e outros que queiram um curso de alto nível.

Se você está lendo este artigo, presumo que você queira oferecer um curso de boa qualidade e mais do que o mínimo necessário. Ao mesmo tempo, você tem que competir com outros centros de mergulho na área que estão oferecendo preços muito baixos para seus cursos. Tenho certeza de que você já passou por uma situação em que um cliente chega e, quando você informa o preço do curso, ele diz: “mas a loja aqui na rua é US$ 30 mais barata”. Então, o que você pode fazer?

Exemplo Real: Um Centro de Mergulho, Dois Preços Diferentes

Mencionei anteriormente que peço aos meus candidatos a instrutores que pesquisem o preço de um curso em águas abertas em sua área. Em um curso, um candidato a instrutor me disse que o menor preço que encontraram para um curso de águas abertas na área foi de US$ 350, enquanto o maior foi de US$ 800. Essa é uma diferença bem grande, mas o mais surpreendente é que o candidato me disse que ambos os preços eram dos mesmos centros de mergulho. Este centro de mergulho estava oferecendo dois preços de pacotes para seu curso em águas abertas. Um curso básico sem frescuras por US$ 350 e um pacote VIP com muito mais vantagens por US$ 800.

Essa é uma técnica de negócios muito comum, não apenas entre fabricantes de automóveis ou produtores de vinho. A maioria das empresas oferece uma variedade de produtos para satisfazer diferentes necessidades dos consumidores. Em alguns casos, uma única empresa oferecerá produtos diferentes voltados para diferentes segmentos do mercado, enquanto em outros casos, uma empresa se concentrará em um segmento do mercado e outro fabricante se concentrará em um segmento diferente do mercado. Eles fazem isso porque faz sentido comercial. Você pode oferecer produtos adaptados a segmentos específicos do mercado. Há clientes que querem o curso mais barato possível e aceitam um nível de serviço menor ou um cronograma fixo para obtê-lo. Ao mesmo tempo, há clientes que querem o melhor de tudo e uma agenda flexível, mas também estão dispostos a pagar mais por isso.

Oferecendo Três Níveis: Econômico, Premium e VIP

Minha sugestão para você é que, em vez de oferecer um preço único para seu curso de águas abertas, você ofereça três pacotes separados. Você pode chamá-los do que quiser, mas eu os chamarei de pacotes econômico, premium e VIP.

O pacote econômico tem como objetivo competir com a oferta de menor preço do seu mercado e é voltado para os clientes que querem o menor preço, não importa o que aconteça. Este pacote econômico não tem flexibilidade de agendamento, pode ter um grande número de alunos na turma e não inclui extras, como aluguel de equipamentos. O preço para isso estará no limite inferior da faixa dos cursos de águas abertas locais.

O pacote premium oferece mais benefícios por um preço um pouco mais alto, mas que ainda está dentro do orçamento da maioria dos consumidores. Ele apresenta proporções reduzidas para que você tenha mais tempo com o instrutor, haverá alguma flexibilidade no horário, poderá incluir 2 mergulhadores adicionais além do número mínimo exigido pelos padrões e poderá incluir um curso de nitrox como parte do pacote. O preço para isso deve estar no limite superior da faixa dos cursos de águas abertas locais.

Por fim, o pacote VIP conta com o instrutor mais experiente dedicado ao cliente (e sua família) durante todo o curso. O agendamento do curso será todo baseado na disponibilidade do cliente. O aluguel de todos os equipamentos está incluído, bem como 4 mergulhos adicionais além do mínimo exigido pelos padrões, bem como um curso de nitrox. O custo disso será pelo menos o dobro do custo do curso de águas abertas mais caro da sua área.

Benefícios Estratégicos do Modelo Escalonado

A ideia de ter 3 níveis de produto é um conceito muito bem estabelecido no mundo dos negócios. Não há dúvidas de que muitos clientes optarão pela opção mais barata. Quando lhe disserem o preço baixo da loja de mergulho no fim da rua, você pode dizer que pode igualá-lo porque você, assim como a loja de mergulho no fim da rua, tem uma opção de orçamento. No entanto, ao estruturar explicitamente o pacote orçamentário dessa forma, você estará restringindo o custo de execução do curso. Você está realizando isso com um número maior de alunos e a expectativa do cliente é menor. Isso significa que ainda é possível obter margem nesses cursos.

Você não venderá muitos pacotes VIP, mas venderá alguns. Há pessoas que têm muito dinheiro e pouco tempo. Eles valorizarão e ficarão felizes em pagar pela flexibilidade deste pacote e pela sensação de estarem adquirindo um produto superior. Para alguém muito abastado, o custo de pagar duas ou até três vezes o preço normal do curso não é um problema. A outra vantagem desse cliente é que ele não hesitará em comprar equipamentos de ponta para ele e possivelmente outros membros da família. Eles também recomendarão você a amigos que estejam em situação semelhante. A outra vantagem da opção VIP é que ela faz com que o pacote premium pareça ter um ótimo valor.

Na realidade, a maioria dos clientes escolherá a opção intermediária. Eles olharão para a opção mais barata e decidirão que querem algo um pouco melhor do que o mínimo necessário, olharão para a opção VIP e decidirão que é muito cara, depois olharão para a opção regular e acharão que ela parece muito mais acessível do que a opção VIP, mas ao mesmo tempo uma opção muito melhor do que o pacote econômico.

Dessa forma, você extraiu o máximo de renda da sua base de clientes. Os clientes mais baratos que você teria perdido para os centros de mergulho de baixo custo ainda podem ser acomodados, a maioria dos seus clientes está pagando mais do que pagaria se você tivesse um preço único e, ocasionalmente, você encontra um grande gastador que reserva o pacote VIP e paga muito mais do que pagaria se você tivesse um preço de curso único.

Você pode brincar com o preço de cada pacote e incluir mais ou menos em cada pacote. A dinâmica de diferentes regiões é muito diferente, então você terá que descobrir o que funciona melhor para você, sua região e seus clientes. Ao fazer essa simples mudança na sua oferta de produtos, você pode atingir seu objetivo de oferecer instrução de boa qualidade e ainda conseguir competir com os centros de baixo custo da sua área.

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