Opciones De Precios Del Curso De Aguas Abiertas -

Opciones De Precios Del Curso De Aguas Abiertas

Artículo de Mark Powell

La Pregunta Inicial Sobre los Precios

Durante un curso de instructor siempre les pido a mis candidatos a instructor que investiguen un poco y averigüen cuál es el precio típico de un curso de buceo Open Water en su región. Tómese un minuto ahora para responder la misma pregunta. ¿Cuanto cuesta un curso de aguas abiertas en tu zona? La respuesta variará dependiendo de dónde se encuentre en el mundo, pero lo típico es entre 400 y 500 dólares, libras o euros. Algunos quizás un poco menos y otros quizás un poco más.

Ahora considere otra pregunta, ¿cuánto cuesta un automóvil en su zona? Esta es una pregunta mucho más difícil; dependerá de a qué tipo de coche te refieras. Podría ser cualquier cantidad entre $3.000 y $300.000. Entonces, intentemos algo más simple: ¿cuánto cuesta una botella de vino en tu zona? Nuevamente, esta no es una respuesta fácil, podría costar entre $3 y $3000.

El Contexto lo es Todo

¿Por qué la pregunta sobre el precio de los cursos de aguas abiertas es relativamente fácil de responder, pero las preguntas sobre el precio de un coche o de una botella de vino son casi imposibles de responder? La razón es que la pregunta sobre el coche o la botella de vino sólo tiene sentido si sabemos a qué tipo de coche o a qué tipo de botella de vino nos referimos. Hay coches muy básicos sin ningún equipamiento adicional y hechos lo más barato posible, hay coches familiares de gama media que tienen unas cuantas prestaciones más pero aún a un precio asequible, hay coches de alto rendimiento diseñados para ser lo más rápidos posible pero a un precio más alto y luego hay coches de lujo de muy alta gama con todos los añadidos y gadgets posibles a un precio superior al coste de algunas casas.

El hecho de que haya una amplia gama de niveles de calidad y características disponibles significa que hay una amplia gama de precios. Lo interesante es que hay personas que comprarán el auto básico y de bajo costo, otros que comprarán la opción de gama media y otros que estarán muy contentos de gastar lo que mucha gente gana en un año en un auto de alto rendimiento o de lujo.

¿Por Qué se Trata a los Cursos de Buceo como si Fueran Iguales para Todos?

Sin embargo, cuando se trata de cursos de buceo, los tratamos a todos por igual. No consideramos que algunos cursos puedan tener características y calidades adicionales que puedan exigir un precio más elevado. No consideramos que haya unos clientes que quieran un curso básico de bajo coste y otros que quieran un curso de gama alta.

Si estás leyendo este artículo, asumiré que deseas ofrecer un curso de buena calidad y ofrecer más que el mínimo indispensable. Al mismo tiempo, tienes que competir con otros centros de buceo de la zona que ofrecen precios muy bajos para sus cursos. Estoy seguro de que has estado en una situación en la que un cliente entra y cuando le das el precio del curso te dice «pero la tienda de la esquina es 30 dólares más barata». Entonces, ¿qué puedes hacer?

Ejemplo Real: Un Centro de Buceo, dos Precios Distintos

Mencioné anteriormente que pido a mis candidatos a instructores que investiguen el precio de un curso de aguas abiertas en su área. En un curso, un candidato a instructor me dijo que el precio más bajo que habían encontrado para un curso de aguas abiertas en la zona era de $350, mientras que el más alto era de $800. Se trata de una diferencia bastante grande, pero lo que es aún más sorprendente es que el candidato me dijo que ambos precios procedían de los mismos centros de buceo. Este centro de buceo ofrecía dos precios de paquetes para su curso de aguas abiertas. Un curso básico sin lujos por $350 y un paquete VIP con muchas más ventajas por $800.

Esta es una técnica comercial muy común, no sólo entre fabricantes de automóviles o productores de vino. La mayoría de las empresas ofrecen una gama de productos para satisfacer diferentes necesidades de los consumidores. En algunos casos, una sola empresa ofrecerá diferentes productos dirigidos a distintos segmentos del mercado, mientras que en otros casos, una empresa se centrará en un segmento del mercado y otro fabricante se centrará en un segmento diferente del mercado. Lo hacen porque tiene sentido comercial. Puede ofrecer productos adaptados a segmentos específicos del mercado. Hay clientes que quieren el curso más barato posible y aceptarán un nivel de servicio inferior o un horario fijo para conseguirlo. Al mismo tiempo, hay clientes que quieren lo mejor de todo y un horario flexible, pero también están dispuestos a pagar un precio superior por ello.

Ofrecer Tres Niveles: Económico, Premium y VIP

Mi sugerencia para usted es que en lugar de ofrecer un precio único para su curso de aguas abiertas, ofrezca tres paquetes separados. Puedes llamarlos como quieras, pero yo me referiré a ellos como paquetes económicos, premium y VIP.

El paquete económico está pensado para competir con la oferta de precio más bajo del mercado y está dirigido a aquellos clientes que desean el precio más barato pase lo que pase. Este paquete económico no tiene flexibilidad de horarios, puede haber un gran número de alumnos en la clase y no incluye extras como alquiler de equipos. El precio de este curso estará en el extremo inferior del rango de los cursos de aguas abiertas locales.

El paquete Premium ofrece más beneficios a un precio ligeramente mayor pero que todavía está dentro del alcance de la mayoría de los consumidores. Cuenta con ratios reducidos para que tengas más tiempo con el instructor, habrá cierta flexibilidad en los tiempos, podría incluir 2 buzos adicionales al mínimo requerido por los estándares y podría incluir un curso de nitrox como parte del paquete. El precio de este curso debería estar en el extremo superior del rango de los cursos de aguas abiertas locales.

Finalmente, el paquete VIP cuenta con su instructor más experimentado dedicado al cliente (y su familia) durante toda la duración del curso.
La programación del curso se basará en la disponibilidad del cliente. Se incluye todo el alquiler del equipo, así como 4 inmersiones adicionales al mínimo requerido por los estándares y un curso de nitrox. El costo de esto será al menos el doble del costo del curso de aguas abiertas más caro de su área.

Beneficios Estratégicos del Modelo Escalonado

La idea de tener 3 niveles de producto es un concepto muy establecido en el mundo empresarial. No hay duda de que muchos clientes optarán por la opción más barata. Cuando te digan el precio bajo de la tienda de buceo de la calle, puedes decirles que puedes igualarlo porque tú, al igual que la tienda de buceo de la calle, tienes una opción económica. Sin embargo, al estructurar explícitamente el paquete presupuestario de esa manera, usted está restringiendo el costo que implica ejecutar ese curso. Lo estás ejecutando con un mayor número de estudiantes y la expectativa del cliente es menor. Esto significa que todavía es posible obtener un margen en estos cursos.

No venderás muchos paquetes VIP, pero sí algunos. Hay personas que son ricas en dinero y pobres en tiempo. Valorarán y estarán felices de pagar por la flexibilidad de este paquete y la sensación de que están obteniendo un producto superior. Para alguien con muy buenos recursos, el coste de pagar dos o incluso tres veces el precio normal del curso no es un problema. La otra ventaja de este cliente es que no dudará en comprar equipos de alta gama para él y posiblemente para otros miembros de la familia. También te recomendarán a sus amigos que estén en una situación similar. La otra ventaja de la opción VIP es que hace que el paquete premium parezca de gran valor.

En realidad, la mayoría de los clientes optarán por la opción intermedia. Mirarán la opción más barata y decidirán que quieren algo un poco mejor que el mínimo indispensable, mirarán la opción VIP y decidirán que es demasiado cara, luego mirarán la opción regular y pensarán que parece mucho más asequible que la opción VIP, pero al mismo tiempo una opción mucho mejor que el paquete económico.

De esta forma habrás extraído el máximo de ingresos de tu base de clientes. Los clientes más baratos que habría perdido en favor de los centros de buceo de bajo coste aún pueden ser acomodados, la mayoría de sus clientes pagan más de lo que pagarían si tuviera un precio único y ocasionalmente obtiene un gran gastador que reservará el paquete VIP y pagará mucho más de lo que pagaría si tuviera un precio de curso único.

Puedes jugar con el precio de cada paquete e incluir más o menos en cada paquete. La dinámica de las distintas regiones es muy diferente, por lo que tendrás que encontrar lo que funcione mejor para ti, tu región y tus clientes. Al realizar este simple cambio en su oferta de productos, puede lograr su objetivo de ofrecer instrucción de buena calidad y aún así poder competir con los centros de bajo costo en su área.

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