开放水域课程定价选项 -

开放水域课程定价选项

马克·鲍威尔的文章

关于定价的首要问题

在教练课程中，我总是要求我的教练候选人做一些研究，了解他们所在地区的开放水域潜水员课程的典型价格。现在花一点时间来回答同样的问题。您所在地区的开放水域课程费用是多少？

答案会根据您所在的世界而有所不同，但通常在 400-500 美元、英镑或欧元左右。有些可能少一点，有些可能多一点。

现在考虑另一个问题，您所在地区的汽车多少钱？这是一个更难的问题；它取决于你指的是什么类型的汽车。金额可能在 3,000 美元到 300,000 美元之间。那么让我们尝试一些更简单的问题，您所在地区的一瓶葡萄酒多少钱，这也不是一个简单的答案，它可能在 3 美元到 3,000 美元之间。

语境决定一切

为什么有关开放水域课程价格的问题相对容易回答，而有关汽车或一瓶葡萄酒的价格的问题却几乎无法回答？原因是，只有当我们知道我们指的是哪种类型的汽车或哪种类型的葡萄酒时，关于汽车或葡萄酒瓶的问题才有意义。有些汽车非常基础，没有任何附加设施，而且制造得尽可能便宜；有些中档家用车具有更多功能，但价格仍然实惠；有些高性能汽车设计得尽可能快，但价格较高；还有一些非常高端的豪华汽车，配备了所有可能的附加装置和小配件，价格比一些房屋的价格还要高。

事实上，质量和功能水平的多样性意味着价格的多样性。有趣的是，有些人会购买基本款、低成本的汽车，有些人会购买中档汽车，还有些人会非常乐意花费超过许多人一年的收入的钱来购买高性能或豪华汽车。

为什么潜水课程常被视为千篇一律？

然而，当谈到水肺潜水课程时，我们对待它们都是相同的。我们不认为某些课程可能具有额外的功能和质量而需要更高的价格。我们不认为有些顾客想要低成本的基础课程，而有些顾客想要更高端的课程。

如果您正在阅读这篇文章，我会假设您想要提供高质量的课程，并且提供超出最低限度的服务。同时，您还必须与该地区其他提供低价课程的潜水中心竞争。我确信你遇到过这样的情况：一个客户进来了，当你告诉他课程的价格时，他们会说“但是路那边的商店便宜 30 美元”。那么，您能做什么呢？

真实案例：一个潜水中心，两种定价方案

我之前提到过，我让我的教练候选人研究他们所在地区的开放水域课程的价格。在一门课程中，一位教练候选人告诉我，他们在该地区找到的开放水域课程的最低价为 350 美元，而最高价为 800 美元。这个价差相当大，但更令人惊讶的是，候选人告诉我，这两个价格都来自同一个潜水中心。该潜水中心为其开放水域课程提供两种套餐价格。基本课程价格为 350 美元，不含任何附加服务；VIP 套餐价格为 800 美元，包含更多优势。

这是一种非常常见的商业技巧，不仅仅适用于汽车制造商或酿酒商。大多数企业提供一系列产品来满足不同消费者的需求。在某些情况下，单个企业会针对不同的细分市场提供不同的产品，而在其他情况下，一家公司会专注于一个细分市场，而另一家制造商会专注于不同的细分市场。他们这样做是因为这具有商业意义。您可以提供针对特定市场部分定制的产品。有些客户希望获得尽可能便宜的课程，为此他们愿意忍受较低级别的服务或固定的时间表。与此同时，有些客户想要最好的一切和灵活的时间安排，但也愿意为此支付额外费用。

提供三个级别：经济型、尊享型、VIP

我对您的建议是，不要为您的开放水域课程提供单一价格，而是提供三个单独的套餐。您可以随意称呼它们，但我将它们称为预算、高级和 VIP 套餐。

预算套餐旨在与市场上的最低价格产品竞争，并且针对那些无论如何都想要最便宜价格的客户。该预算套餐在时间安排上缺乏灵活性，班级人数可能很大，并且不包括任何额外费用，例如设备租赁。该价格将是当地开放水域课程中最低的价格。

高级套餐提供更多优惠，价格略高，但仍在大多数消费者的承受范围内。它的特点是减少了比例，因此您有更多时间与教练在一起，时间安排上会有一定的灵活性，它可以包括超过标准要求的最低人数的 2 名额外潜水员，并且可以将高氧课程作为套餐的一部分。这个价格应该是当地开放水域课程的最高价。

最后，VIP 套餐将为您安排最有经验的教练，在整个课程期间为客户（及其家人）提供专门服务。课程安排将完全根据客户的空闲时间而定。包括所有设备租赁以及超出标准最低要求的 4 次额外潜水以及高氧课程。这项课程的费用至少是您所在地区最昂贵的开放水域课程费用的两倍。

分层模型的战略优势

拥有三个层次的产品是商业世界中非常成熟的概念。毫无疑问，许多顾客会选择最便宜的选择。当他们告诉您街上潜水商店的低价时，您可以告诉他们您可以匹配这个价格，因为您和街上潜水商店一样，有预算选择。然而，通过以这种方式明确地构建预算方案，您可以限制运行该课程的成本。您正在为更多的学生开设这门课程，而客户的期望值较低。这意味着这些课程仍然有可能赚取利润。

您不会售出很多 VIP 套餐，但您会售出一些。有些人有钱，但时间却很少。他们会重视并乐意为该套餐的灵活性和获得优质产品的感觉付费。对于非常富裕的人来说，支付两倍甚至三倍于正常课程价格的费用不是问题。此类客户的另一个优势是，他们会毫不犹豫地为自己以及其他家庭成员购买顶级设备。他们还会向处于类似情况的朋友推荐你。VIP 选项的另一个优势是它使高级套餐看起来很有价值。

实际上，大多数顾客都会选择中间选项。他们会考虑最便宜的选项，然后决定他们想要比最低限度更好的东西，他们会考虑 VIP 选项，然后决定它太贵了，然后他们会考虑常规选项，并认为它看起来比 VIP 选项更实惠，但同时也比预算套餐好得多。

这样，您就从客户群中获取了最大收入。那些原本会因为低成本潜水中心而流失的最便宜的顾客仍然可以得到接待，大多数顾客支付的费用比您采用单一价格时他们支付的费用要高，偶尔您会遇到一个挥金如土的顾客，他会预订 VIP 套餐并支付比您采用单一课程价格时他们支付的费用高得多的费用。

您可以调整每个套餐的定价，并在每个套餐中包含更多或更少的内容。不同地区的动态非常不同，因此您必须找到最适合您、您的地区和您的客户的方法。通过对您的产品进行这一简单的更改，您可以实现提供高质量指导的目标，但仍然能够与您所在地区的低成本中心竞争。

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